L’importanza del target in Google AdWords

a cura di Gaetano Trapanese

Salvatore, il giocattolaio di Mater Dei, è sempre stato convinto che la pubblicità fosse l’anima del commercio per il suo negozio che da oltre 30 anni faceva sognare i più piccolini.

Ogni anno, prima di Natale, il periodo migliore per i suoi affari, Salvatore contattava il principale quotidiano della città e commissionava le consuete due uscite pubblicitarie, in mezza pagina, per il primo e il secondo Sabato di Dicembre. Un anno, invece, Don Lorenzo, il sacerdote della chiesa accanto la bottega di Salvatore, gli propose di acquistare una pagina pubblicitaria all’interno del giornalino di Natale della parrocchia, interamente dedicato a fiabe e canti natalizi. Nel presentargli il progetto, Don Lorenzo toccò le corde giuste: «Salvatore, il giornalino è pensato per tutte le famiglie del quartiere che hanno dei figli e sarà distribuito gratuitamente durante le messe del fanciullo di Dicembre». Un’occasione d’oro, pensò Salvatore: «Anziché pubblicizzare i miei giocattoli a tutta Napoli sul quotidiano, posso farlo solo alle famiglie con bambini del mio quartiere sul giornalino di Don Lorenzo».

Quell’anno Salvatore spese un decimo di quanto abitualmente spendeva, ma gli affari nel periodo di Natale andarono meglio.

Da quel giorno Salvatore iniziò a capire che la pubblicità è l’anima del commercio, ma diventa anima e corpo se comunicata alle persone giuste. Iniziò a scoprire il mondo del web marketing, che più di tutti sposa questa filosofia e a pubblicare gli annunci del suo nuovo e-commerce di giocattoli sul web tramite Google AdWords.

Con questo strumento Salvatore iniziò a mostrare annunci di testo pubblicitari dei suoi giocattoli alle persone che, su Google, ricercavano qualcosa che avesse a che fare con i giocattoli che vendeva; ma non si limitò a questo: sempre tramite AdWords pubblicò dei banner grafici pubblicitari sui siti web che trattavano di argomenti connessi all’infanzia, quindi, consultati principalmente da genitori.

Pagava a Google esclusivamente in base ai click che riceveva l’annuncio e non in base a quante volte era visualizzato l’annuncio (campagne di pay per click).

Nel primo caso aveva utilizzato una campagna Google AdWords “Rete di Ricerca” per intercettare la domanda “consapevole” di giocattoli (coloro che esplicitamente e consapevolmente volevano acquistare online un giocattolo), mentre nel secondo caso aveva utilizzato una campagna Google AdWords “Rete Display” per intercettare la domanda “latente”, ovvero per intercettare tutte quelle persone che non avevano bisogno di un giocattolo mentre navigavano sui siti che parlavano di infanzia ma che, visualizzando il banner del negozio di Salvatore, avrebbero potuto trovarlo interessante per il loro bambino.

La chiave è tutta qui: sparare nel mucchio (pagine sui giornali, cartelloni 6×3, spot radiofonici, spot TV) oppure parlare alle persone potenzialmente più interessate? Avendo 100 euro, conviene investirle senza sapere chi vedrà l’annuncio spendendo la somma indipendentemente da chi lo leggerà, oppure conviene investirle mostrando l’annuncio alla platea che ha interesse specifico per quello che dobbiamo vendere?
Salvatore investe nel secondo modo.